Как IT компании создать партнерский клуб и объединить в нем 250 игроков рынка. Опыт AGIMA

В 2015 году AGIMA получала много запросов, которые не подходили компании по масштабу или специализации. Вместо того чтобы отказывать заказчикам, команда начала передавать такие заявки проверенным студиям и агентствам. Из этой практики вырос AGIMA Partners’ Club.

Основатель AGIMA Александр Богданов рассказывает, как неформальная сеть превратилась в партнёрскую программу из 250 компаний: с правилами отбора, комиссией за заключённые сделки, общей CRM и контролем качества.

Коротко

Партнёрский клуб появился из потока заявок, которые AGIMA не могла взять в работу.
Организатор уточняет задачу и предлагает заказчику двух-трёх подходящих исполнителей.
Партнёр платит комиссию только после заключения договора; вступительного и регулярного платежа нет.
AGIMA сопровождает коммуникацию и при необходимости участвует в разрешении конфликтов.
Партнёров оценивают по специализации, команде, кейсам, продажам и обратной связи заказчиков.
По состоянию на 2021 год клуб объединял не более 250 агентств и студий.

Зачем AGIMA понадобился партнёрский клуб

К 2015 году AGIMA уже получала большой поток входящих запросов. Часть проектов подходила компании, а от остальных приходилось отказываться.

Причины были разными. Небольшой сайт на два специалиста не соответствовал производственной модели, рассчитанной на крупные команды. Запрос на контекстную рекламу не совпадал с профилем компании, которая занималась веб- и мобильной разработкой, онлайн-сервисами, продуктовой аналитикой и искусственным интеллектом.

По оценке Александра, около 90% входящих заявок в тот период не подходили AGIMA. При этом заказчикам всё равно был нужен исполнитель, а небольшим специализированным агентствам — новые проекты. Команда решила соединить эти стороны и отвечать за качество рекомендации.

За год сформировалась трёхсторонняя модель:

Участник	Роль
Заказчик	Описывает задачу и выбирает исполнителя
AGIMA	Уточняет запрос, отбирает партнёров и сопровождает проект
Партнёр	Готовит предложение, заключает договор и выполняет работу

Как неформальная сеть стала продуктом

Сначала AGIMA передавала заказы знакомым исполнителям без формальной системы. Команда тратила время на консультации, подбор и обучение партнёров, но получала только благодарность.

В 2016 году процесс оформили как отдельный продукт. Продюсер объединил заявки, регламенты и шаблоны общения в партнёрскую программу. Для участников установили условия вступления, правила взаимодействия и размер комиссии.

Ключевой принцип сохранился: вступительного взноса и ежемесячной платы нет. Партнёр платит комиссию только тогда, когда заключает договор с заказчиком, которого получил через клуб.

Первыми участниками стали около 20 знакомых компаний из разных городов России. Они занимались веб- и мобильной разработкой, продвижением, социальными сетями, креативом, дизайном и аналитикой.

Как обрабатывается заявка

По состоянию на 2021 год AGIMA ежедневно получала около 15 запросов. Процесс выглядел так:

Менеджер изучает заявку и решает, может ли AGIMA взять проект в своё производство.
Если запрос передают клубу, команда связывается с заказчиком и уточняет задачу.
Для проекта выбирают двух-трёх партнёров с подходящей специализацией.
Партнёры обсуждают задачу с заказчиком и готовят предложения.
Заказчик выбирает исполнителя и заключает с ним договор.
AGIMA отслеживает ход работы и при необходимости помогает сторонам договориться.

При подборе учитывают технологический стек, регион, диапазон бюджета и релевантные кейсы. Иногда для одной задачи объединяют несколько партнёров: например, разработчика сайта, специалиста по продвижению и контент-команду. Заказчик получает комплексную услугу через одну точку входа.

Если между заказчиком и исполнителем возникает конфликт, AGIMA выступает посредником: собирает позиции обеих сторон и помогает определить условия, при которых проект можно продолжить.

Почему модель работает

Клуб держится на обмене заявками. Крупные компании передают запросы, которые не соответствуют их специализации или загрузке. Небольшие агентства получают подходящие проекты, а собственные нерелевантные заявки могут направить другим участникам.

Внутренняя инфраструктура включала:

сайт для заказчиков и потенциальных участников;
CRM с партнёрами и заявками;
общий Telegram-чат для обмена опытом;
отдельные рабочие чаты с каждой компанией;
регламенты работы и шаблоны коммуникации.

Так разовые рекомендации превращаются в управляемый процесс: каждую заявку можно отследить, а качество работы — оценить.

Как клуб привлекает заказчиков и партнёров

Продвижение строилось вокруг трёх аудиторий: специалистов, заказчиков и агентств.

Специалисты

Участие в проектах клуба даёт сотрудникам региональных компаний доступ к более сложным задачам и экспертам. AGIMA подчёркивала, что не переманивает людей у партнёров: задача программы — развивать общее профессиональное сообщество.

Заказчики

Основными каналами привлечения были:

входящие обращения в AGIMA;
публикация кейсов и услуг партнёров;
обмен неподходящими заявками с крупными агентствами.

Кейсы показывали не только итоговый дизайн, но и бизнес-задачу, ограничения проекта, принятые решения и результат.

Партнёры

После первого видеоролика о клубе AGIMA получила около 100 заявок на вступление. Затем команда провела митапы и рассказала потенциальным участникам о процессах и регламентах. Всего поступило около 800 анкет, из которых отобрали 200.

Позже появились выездные встречи AGIMA Partners’ Tour, многодневная конференция владельцев агентств и обучающий курс для руководителей компаний. Темами стали финансовый учёт, юридические вопросы, продажи, производство, управление командой и маркетинг.

Что получают участники

Партнёрская программа давала агентствам три основные возможности.

Наставничество

Более опытные участники помогали готовить коммерческие презентации, составлять договоры, оценивать сроки, выстраивать маркетинг и организовывать производство.

Проекты

Компании получали заявки, соответствующие их специализации и масштабу. По наблюдениям команды, некоторые новые участники за год увеличивали число заказов, формировали сильные кейсы и расширяли бизнес.

Профессиональное сообщество

Митапы, общие чаты и конференции помогали владельцам и руководителям агентств обсуждать рабочие проблемы, обмениваться практиками и находить партнёров для совместных проектов.

Как отбирают и оценивают партнёров

При вступлении в клуб AGIMA смотрела не столько на субъективную привлекательность дизайна, сколько на способность компании стабильно выполнять проекты.

Критерий	Что проверяют
Специализация	Понятно ли, какие задачи компания умеет решать лучше всего
Команда	Достаточно ли специалистов для заявленного объёма работы
Опыт	Есть ли релевантные проекты и подтверждённые результаты
Репутация	Что говорят заказчики и коллеги по рынку
Продажи	Умеет ли команда разбирать запрос и готовить предложение
Менеджмент	Соблюдает ли сроки и поддерживает ли рабочую коммуникацию
Участие в клубе	Делится ли опытом и взаимодействует ли с сообществом

Оценку проводили ежеквартально. С компаниями, которые не соответствовали требованиям, расставались и искали новых участников. Количество партнёров при этом ограничивали 250.

Ежегодный рейтинг учитывал конверсию, отзывы заказчиков, уровень менеджмента, внутреннюю коммуникацию, присутствие в профессиональном поле и участие в жизни клуба.

Экономика и результаты

Первые два года комиссия покрывала расходы на сотрудников, продвижение и поездки. К 2021 году, по словам Александра, прибыль клуба росла примерно на 50% в год.

Однако главной целью оставалась не комиссия. Партнёрская сеть помогала AGIMA работать с более широким потоком запросов, поддерживать отношения с агентствами и находить исполнителей для задач разного масштаба.

Рост среднего чека зависел от качества состава: со временем к программе присоединялись более крупные компании, способные брать сложные контракты. Поэтому отбор и регулярная оценка партнёров были не вспомогательной процедурой, а основой модели.

Что важно учесть при запуске клуба

Опыт AGIMA можно свести к шести принципам:

Начинать с реальной проблемы — потока заявок, которым нужен другой исполнитель.
Сначала проверить модель на небольшой группе знакомых компаний.
Назначить отдельного владельца продукта и зафиксировать процесс в CRM.
Заранее определить правила отбора, оплаты и разрешения конфликтов.
Контролировать качество после передачи заявки, а не ограничиваться знакомством сторон.
Создавать ценность помимо заказов: обучение, обмен опытом и совместные проекты.

Партнёрский клуб работает, когда организатор отвечает за рекомендацию, партнёры понимают правила, а заказчик получает подходящего исполнителя. Без отбора и контроля такая система быстро превращается в обычный список контактов.

Статья впервые опубликована 19 октября 2021 года. Количество участников, показатели и описание процессов приведены по состоянию на дату публикации. Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник.