Как IT компании создать партнерский клуб и объединить в нем 250 игроков рынка. Опыт AGIMA

326
#Команда 19 октября 2021
  • Александр Богданов

    Основатель

Как IT компании создать партнерский клуб и объединить в нем 250 игроков рынка. Опыт AGIMA


Как в IT-сфере можно создать партнерский клуб? Какие преимущества это дает организатору и членам? Как продвигать такое сообщество? Своим опытом делится Александр Богданов — основатель компании AGIMA, которая 6 лет назад создала Клуб партнеров AGIMA, объединивший 250 агентств и студий.

Направляя заказчика к другому исполнителю, мы тоже чувствуем ответственность

Для начала расскажу предысторию создания партнерского Клуба. К 2015 году, когда AGIMA уже была известной компанией на IT-рынке, мы работали как все: получали запросы на выполнение работ. Какие-то брали в производство, а какие-то нет. По разным причинам.

Допустим, клиент хочет разработать маленький сайт, для этого нужно задействовать пару человек. В нашей большой компании это делать неэффективно: нам интереснее брать крупные проекты, над которыми будет работать команда из 20–30 человек. Соответственно, мы таким заказчикам отказывали.

Другая причина: специфика заказа разнится с профилем нашей компании. Мы специализируемся на highload мобильной разработке, веб-разработке, онлайн-сервисах, продуктовой аналитике и искусственном интеллекте. А к нам пришла заявка на контекстную рекламу — и мы ее не берем. Заказчик-то изначально не знал, интересно ли компании то, что он хочет поручить.

И вот у нас таких нерелевантных заявок образовывалось около 90%. Собственно, мы и сейчас получаем и будем получать запросы на работу, которые вынуждены отвергать. А 6 лет назад этот вопрос просто встал ребром — AGIMA как раз вырвалась на первые места во всех рейтингах. Из-за этого органический поток заявок вырос.

Постепенно мы с коллегами поняли: чем просто отвергать такие заказы, лучше их пристраивать, отдавать достойным участникам рынка. Ведь молодые агентства с горящими глазами обычно берутся за любой входящий запрос. Даже если они не специалисты в данной сфере. Им важно удержать клиента, заработать и нарастить репутацию и экспертизу. Так почему бы не свести потенциальных заказчиков с исполнителями, которые могут дать им нужный результат? Так все будут в выигрыше.

Так постепенно (в течение года) и создалась трехсторонняя система взаимодействия: заказчики — AGIMA — исполнители в лице IT-компаний разных форматов. Данная схема грамотного трансфера заказов и заложила основу AGIMA Partners’ Club.

Как оформили Клуб и какие ввели правила

Вышеописанный процесс длился около года. К 2016 году мы с коллегами оценили ситуацию, которая к тому моменту была неформальной. Мы отдаем заказы, тратим ресурсы на консультации, а также на подбор и обучение молодых исполнителей. И какой-то отдачи не было, кроме слов благодарности.

В итоге мы решили установить комиссию за свои услуги. Я попросил одного из своих топ-менеджеров найти продюсера, который, в свою очередь, собрал все хаотичные запросы в единую систему, чтобы создать продукт — партнерскую программу.

Также мы установили правила игры: условия вступления в Клуб и взаимодействия с другими участниками, сумма комиссии и т. д. Были уже определенные регламенты и шаблоны общения с заказчиками. С каждого заказа, полученного благодаря AGIMA, партнер-исполнитель начал платить определенную сумму. Она шла в общую прибыль Клуба.

Подчеркну: у нас изначально нет платы за вступление в Клуб и ежемесячных платежей. Мы берем комиссию только тогда, когда партнер заключает договор с заказчиком.

Так мы и придали AGIMA Partners’ Club организационную форму. Участниками Клуба стали представители рынка заказных услуг в сфере digital: веб-разработка, мобильная разработка, SEO-разработка, Social Media, креатив, дизайн, аналитика и т. д. Первые участники — знакомые партнеры из разных городов России, с которыми уже имелся позитивный опыт взаимодействия. Их было около 20.

С заказчиками мы работали очень плотно — часто ездили вместе с партнерами к ним на встречи, рассказывали про свою экспертизу. Мы изначально строили свой Клуб как место, где мы не просто скидываем заявки, а сопровождаем задачу вместе с партнером. Любая проблема, рискующая возникнуть на проекте между заказчиком и исполнителем, всегда решается с нашим участием.

Рассказывали на страницах компании в соцсетях и через публикации в СМИ, для чего создаем партнерский Клуб, что маленькие агентства получат от участия в нем. Вот одна из моих статей, например:

Мы выпустили первый видеоролик о Клубе, где рассказали об успешных кейсах партнеров. После его выхода мы получили около 100 заявок на вступление. Провели первые митапы, где удалось пообщаться с большинством наших потенциальных партнеров лично. Рассказывали о нашей внутренней кухне, регламентах. В итоге к нам пришло 800 анкет, из которых мы отобрали 200.

Схема работы Клуба сегодня

Сегодня нам каждый день поступает около 15 заявок на оказание услуг. Менеджеры анализируют их и принимают решение: берем заказ в работу или передаем партнерам.

Далее мы связываемся с потенциальным заказчиком, рассказываем о нашем Клубе, выясняем подробности задачи и чем можем помочь.

Затем мы подбираем 2–3 партнера, которые, на наш взгляд, лучше всего подходят заказчику. Оцениваем по следующим параметрам: технологический стек, регион, бюджеты, релевантные кейсы в портфеле.

Следующий этап: партнеры связываются с заказчиком, обсуждают задачу, готовят свои предложения. Мы часто участвуем в созвонах партнеров с заказчиком.

У нас так устроено, что партнеры могут взаимодействовать друг с другом на грани специализаций. Например, для разработки сайта можем привлечь и компанию-продвиженца, и компанию, которая занимается контент-маркетингом. В итоге они сработают вместе, и заказчик получит услугу «в одном окне».

Нам сообщают, с кем из партнеров заказчик принял решение сотрудничать. Мы контролируем дальнейший процесс: как идет работа, соблюдаются ли сроки.

Иногда приходится выступать арбитрами — если между заказчиком партнером исполнителем возник конфликт. Мы выслушиваем аргументы обеих сторон, стараемся вместе продумать шаги, чтобы проект сохранился задача была выполнена. 

Главное — определить, в каком ключе вести сотрудничество, учитывая сложившуюся ситуацию. По нашему опыту, всегда можно найти баланс между ожиданиями заказчика и исполнителя.

Клуб держится на круговороте заказов и кооперации больших агентств

Мы воспользовались примером нашего кейса, чтобы пригласить к участию другие крупные агентства передавать свои нерелевантные заявки. В итоге внутри клубного сообщества скапливается большое количество заказов. Мы их обрабатываем, сортируем и распределяем по маленьким агентствам-участникам клуба. Так они получают готовые заказы. А когда у этих исполнителей скапливаются свои нерелевантные заказы, они делятся ими с другими компаниями. Т. е. участники Клуба время от времени и отдают, и получают заказы.

Сегодня инфраструктура клуба следующая. Есть сайт, больше предназначенный для внешних пользователей, которым интересно ознакомиться с нашей работой. Также у нас есть своя CRM: Клуб работает в собственной системе, куда заводим партнеров и все заявки. Есть чат в Telegram только для членов Клуба. Там и мы делимся новостями, и партнеры общаются между собой, обмениваются опытом и советами по задачам. Также есть отдельный чат с каждым партнером.

Как мы продвигаем Клуб

Пиар нашего партнерского Клуба направлен на 3 составляющие: кадры, заказчики и партнеры. Расскажу более подробно о каждом пункте.

HR-пиар

В AGIMA Partners’ Club люди получают суперэкспертизу и разнообразие проектов. И результат их работы обязательно увидит свет. Все люди, работающие над проектами в рамках Клуба, могут рано или поздно вырасти и порекомендовать нашу компанию своим друзьям. Сами мы принципиально никогда никого не хантим у партнеров. Клуб помогает формировать положительный образ AGIMA среди региональных агентств и сотрудников данных агентств.

К слову, раньше мы настраивались лишь на соискателей, которых могли сразу взять на работу. А сегодняшний маркетинг более широкий — он нацелен на программистов, которые еще не вошли в профессию. Они учатся, стажируются в AGIMA. Им у нас интересно, и потом уже готовые специалисты с удовольствием вливаются в наше сообщество.

Заказы

Мы постоянно работаем над увеличением количества клиентов: активно пиаримся, рассказываем о кейсах партнерского Клуба. 

Каналы продвижения: 

  1. Заказчики AGIMA. 

  2. Продвижение кейсов и услуг партнеров на сайте Клуба. 

  3. Коммуникация с крупными агентствами, оказавшимися в той же ситуации, что и мы (огромный поток заказов, которые они не могут обработать. Агентства пересылают часть нерелевантных заказов нам, а мы их передаем членам Клуба.

Так мы обеспечиваем беспрерывный поток входящих заказов.

Партнеры

Мы очень гордимся работами наших партнеров. Сейчас они разрабатывают проекты для крупных холдингов, берут с ними престижные награды. Поэтому мы регулярно заворачиваем их опыт в кейсы и публикуем несколько статей в месяц.

Еще пять лет назад мы создали для партнеров 7 правил успешного кейса, которые сейчас превратились в огромный чек-лист. Партнеры рассказывают о бизнес-задачах заказчиков, с какими проблемами они столкнулись и как их решали.

Все кейсы публикуем у себя на сайте и пиарим в соцсетях.

Сильное комьюнити и наставничество от опытных игроков рынка

Какими выгодами мы привлекаем партнеров в наш Клуб?

  1. Возможностью очень быстро прокачаться.
  2. Молодой IT-компании помогают более опытные наставники. Они подскажут, например, как подготовить презентацию для продажи, составить договор, просчитать время на сдачу работы, как лучше выстроить маркетинг и т. п. То есть всё объясняют по ходу процесса.

  3. Возможностью получить много заказов.
  4. Выше я подробно объяснил, как работает эта схема. Из опыта могу сказать, что несколько новичков, пришедших Клуб, буквально за год набрали много заказов, масштабировались, сделали отличные кейсы. Как результат — получили хорошую выручку и заработали свою репутацию.

  5. Нетворкингом.
  6. Мы часто проводим мероприятия, чтобы все участники поддерживали коммуникацию. Здесь можно посмотреть отчеты со множества событий: https://agima.partners/meetups.

В этом году много выездных мероприятий под общим названием AGIMA Partners’ Tour. Несколько наших топ-менеджеров ездят по разным городам России и проводят митапы с партнерами — действующими и потенциальными. Делятся своим опытом, общаются, знакомятся и т. д.

Ежегодно организуем большую многодневную конференцию для членов Клуба. В ней участвуют владельцы всех компаний-партнеров. В течение трех дней мы вместе обсуждаем проблемы, с которыми сталкиваемся в работе, обмениваемся опытом.

В этом году мы пригласили выступить Уэсли Хаара — руководителя MediaMonks, крупнейшего digital-агентства в мире. Представителям всех 250 компаний-членов было интересно послушать о его опыте управления 6000+ сотрудниками. Связь организовали через дистанционную трансляцию.

Также у AGIMA есть обучающий курс для руководителей компаний. Мы учим, как вести финансовый учет, решать юридические вопросы, организовывать продажи и качественное производство, вырастить команду, выстроить маркетинг, позиционироваться на рынке и т. д. Преподают только топ-менеджеры AGIMA: 6 человек, отвечающих за разные направления работы. В том числе я.

Курс довольно дорогой, но он ценен тем, что дает ответы на многие вопросы, актуальные для работы в сфере IT.

Наши результаты за время существования Клуба

Первые два года работы AGIMA Partners’ Club мы держались примерно на нуле: комиссии покрывали наши затраты (оплата сотрудникам, PR, поездки). Сейчас мы наращиваем прибыль Клуба примерно на 50% в год.

Мы работаем над качеством контрактов, заключаемых в рамках Клуба. Если несколько лет назад мы начинали с маленьких агентств, то сейчас среди партнеров много крупных именитых агентств, и чек у них гораздо выше. Соответственно, растет наша комиссия.

Но выручка — не главная цель проекта. Он больше стратегический. Постоянно взаимодействуя с ключевыми IT-агентствами, мы решаем для себя задачу роста нашей компании. Увеличивается количество сделок, которые заключаются в рамках Клуба, — соответственно, и совокупная выручка. По этой причине мы жестко фильтруем членов по профпригодности. Ведь наша репутация зависит от того, насколько вовремя мы определим сильного исполнителя IT-услуг.

Требования к членам Клуба

Здесь можно ознакомиться с минимальными условиями вступления в Клуб: https://agima.partners/partners. Им нужно соответствовать, чтобы мы рассмотрели заявку.


Важные акценты по параметрам отбора: как правило, мы не акцентируем внимание на дизайне, это дело вкуса. Важнее качество сделанных проектов, сколько человек в команде и кто они, отзывы коллег и заказчиков.

Учитываем и наличие четкой специализации. Если студия маленькая, берется за все подряд и не имеет большого штата, допустим, разработчиков, рекламщиков и маркетологов, то она берет пару клиентов, и этого достаточно. Студия просто не справится с обилием заказов, и качество работы тоже страдает.

Поэтому для нас очень важно, чтобы команда была большая, профессиональная, с ярко выраженной направленностью.


Периодически мы ротируем участников Клуба по собственной оценочной шкале. Мы анализируем, насколько эффективно агентства продают, насколько активно коммуницируют, насколько заказчики удовлетворены качеством их работы и т. п. Проводим эту оценку ежеквартально. Иногда приходится с кем-то расставаться и начинать поиск новых участников. Таким образом, у нас есть постоянная ротация, но количество участников остается тем же — не более 250 членов.

Каждый год мы объявляем рейтинг лучших партнеров Клуба. Оцениваем не субъективно, а используем сложную методологию, разработанную еще 5 лет назад. Учитываем конверсию, рейтинг среди заказчиков, уровень менеджмента и внутренней коммуникации, присутствие в инфополе и в целом участие в жизни Клуба.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник.


Блог

0 / 0
+7 495 981-01-85 + Стать клиентом
Услуги Кейсы