Оптимизация рекламных кампаний для
«АльфаCтрахование»

Задача:

Повысить коэффициент конверсии и размер среднего чека, а также увеличить
рентабельность платных рекламных кампаний для одной из крупнейших страховых
компаний России.

  • Решение:

    «АльфаСтрахование», страховая компания с более 1 500 000 клиентов в России, — один из первых игроков на рынке, предоставляющих возможность онлайн-покупки страховых полисов в различных сегментах: автомобили, путешествия, жизнь, недвижимость.

    Для решения задачи мы доработали и провели сплит-тестирования новых версий страховых калькуляторов. Мы внедрили измерения на всех шагах воронки продаж и выбора свойств страхового продукта.Также измерялись все косвенные действия, которые указывали на желание пользователя обратиться в страховую компанию в оффлайне.

1500000 клиентов
  • Для решения задачи мы доработали и провели сплит-тестирования новых версий страховых калькуляторов. Мы внедрили измерения на всех шагах воронки продаж и выбора свойств страхового продукта.Также измерялись все косвенные действия, которые указывали на желание пользователя обратиться в страховую компанию в оффлайне.

В ходе сплит-тестирования мы всегда получали объективную картину по изменению KPI, и, в случае получения уверенного сигнала, мы совместно с клиентом принимали решение о вводе новой версии в эксплуатацию. Михаил Дырма Руководитель проекта
Старый калькулятор Новый калькулятор RUB1,000.00 RUB500.00 Sep 5 Sep 12 Sep 19 Sep 26 Oct 3 Oct 10
  • В результате эксперимента мы выяснили, что новый калькулятор работал хуже на первом шаге, в то время как в остальном показатели конверсии были гораздо выше. Тестирование помогло выявить очевидные проблемы, и это позволило внести необходимые изменения в интерфейс перед полноценным запуском нового калькулятора.

  • Для оптимизации контекстных рекламных кампаний мы настроили выгрузку информации о тратах из Google AdWords и Яндекс.Директ и добились правильного тегирования всех источников. В ходе проведения контентных экспериментов мы тестировали несколько версий воронок - места, где пользователи затруднялись с прохождением, мы постепенно улучшали.

    Благодаря внедренным методам отслеживания, мы смогли качественно перераспределять ставки на контекстную рекламу, учитывая как прямую рентабельность, так и ассоциативные конверсии. Другими словами, мы считаем не только покупки посетителей, но ещё и звонки и заявки в интервале 90 дней после их визита из контекста.

  • Посетители
  • Звонки
  • Заявки

Время тестирования, дней

  • 0
  • 30
  • 60
  • 90
  • В сочетании с новыми версиями калькуляторов такой подход снизил стоимость транзакции в 2,5 раза, сократил общие затраты на контекст в 1,5 раза и увеличил размер среднего чека на 25% за счёт кросс-продаж дополнительных опций и привлечения более платежеспособного трафика.

  • Стоимость
    транзакций

    Стало Было 75% 27%

    0,0

  • Общие
    затраты

    Стало Было 62% 27%

    0,0

  • Размер
    среднего чека

    Стало Было 45% 60%

    0%

Мы считаем веб-аналитику такой же обязательной частью онлайн-продаж, как, например, эквайринг. Сегодня любой человек, отвечающий за развитие бизнеса своей компании в интернете, должен осознавать, что нельзя действовать вслепую, полагаясь только на собственную интуицию — проводя эксперименты, необходимо ориентироваться на конкретные цифры. Светлана Бери Директор департамента маркетинговых коммуникаций «АльфаСтрахование»
Play
  • Текущие работы

    Сейчас мы непрерывно проводим исследование аудитории, юзабилити-тестирования, контентные эксперименты (с долей успешных в районе 70%). Но самое главное, что теперь, благодаря полученной нами информации, мы можем оказывать влияние на ценообразование и андеррайтинг.

    Чтобы привлекать самую выгодную аудиторию по соотношению «цена полиса/размер выплаты», мы организовали сбор BIG DATA и научились применять различные модели ценообразования в зависимости от более чем 60 входящих параметров, включая данные по расчетам сумм полисов, фактическим продажам и страховым выплатам. Например, цена полиса для автомобилистов-лихачей будет существенно выше, чем для аккуратных водителей. Также система позволяет нам лучше распознавать признаки мошенничества.

  • Сейчас мы планируем создать следующее поколение интерфейсов страхования с помощью машинного обучения: подсказки в формах, убеждающие элементы, и даже набор полей в форме будут отличаться для разных посетителей.

Нас, конечно же, в первую очередь интересует коммерческий результат всей этой истории — средний чек значительно вырос, как и количество проданных полисов, а стоимость продажи (стоимость привлеченного покупателя) снизились. В итоге мы можем с уверенностью сказать, что в течение нескольких месяцев все затраты на веб-аналитику окупились, и при этом рост эффективности не остановился — мы продолжаем упражняться и дальше, получаем новые данные, конвертируем их в рост продаж. Светлана Бери Директор департамента маркетинговых коммуникаций «АльфаСтрахование»
Результат:

Средний чек для полиса выезжающих за рубеж вырос с 758 руб. до 1020 руб., а также увеличилось количество продаваемых полисов на 20% среди посетителей, пришедших с контекстной рекламы. Объем инвестированных в наше сотрудничество средств окупился спустя 3 месяца работы за счет улучшенных показателей.

  • Работы для «АльфаСтрахования» продолжаются в ежедневном режиме, и сейчас мы пытаемся направить маркетинговую активность на предотвращение возникновения страховых случаев, ведь страховая компания в первую очередь заинтересована, чтобы клиент не попал в беду, которая будет сопряжена с выплатой.