Наши заказчики любят работать по T&M. Рассказываем, почему иногда лучше выбрать Fixed Price

4146
#Менеджмент 10 января 2024
Привет! Я Виталий Дощенко, New Business директор в AGIMA. Поговорим о моделях работы с заказчиком. Вот статистика по нашим контрактам: 52% — Time and Materials, остальные — Fixed Price. Хотя перевес в сторону T&M, я объясню на простом примере, почему для запуска новых проектов иногда лучше выбрать Fixed Price.
На всякий случай вспомним, какие модели ценообразования существуют. Тут мы не берем вариант, когда компании работают без договора. Это почти всегда опасно для заказчика и исполнителя. Лучше не делайте так, воспользуйтесь одной их трех моделей:
Фотография

Ретейнер — это подвид T&M, поэтому подробно останавливаться на нем не буду. Сравню только Fixed Price и T&M.

Чаще всего заказчик выбирает T&M по двум причинам:
1. Можно менять требования. Заказчик в самом начале проекта не понимает, каким должен быть результат. Поэтому доверяет опытной команде подрядчика, ведь в любой момент можно всё поменять.

2. T&M дешевле. Ставка в T&M в среднем ниже примерно на 15%.

Но если разобраться, эти плюсы могут обернуться минусами. Ниже попробую это доказать.

Fixed Price vs T&M

Проведем умозрительный эксперимент. Прогоним модели Fixed Price и T&M по всем этапам проекта — от пресейла до релиза. Сравним их глазами заказчика.
Вводные о проекте: типичный средний проект; есть краткое ТЗ на разработку веб-сервиса, мобильного приложения и личного кабинета. Еще нужно прикрутить сервисную шину для связи с существующей информационной системой заказчика.

1. Стадия пресейла и продажи

Здесь строятся ключевые договоренности и ожидания заказчика от будущего продукта.
Фотография

Фотография

Это смета Fixed Price. Слева функции и подфункции системы, справа в колонках — роли, которые участвуют в создании каждой функции.

Фотография

Это лаконичная смета T&M. На ней пять этапов работы по месяцам.

Фотография

2. Предпроектное обследование

На этапе ППО фиксируют границы системы и формируют приоритизированный итоговый бэклог. Этот этап важен, потому ошибка тут стоит еще мало. Чем дальше — тем она дороже. Больше об этом можно узнать из исследования Бристольского университета.
Фотография

3. Проектирование и дизайн

Разрабатываем Customer Journey Map, создаем прототипы и дизайн-макеты. Для Fixed Price проекта прототип обычно детализированный. Чем лучше проработаем требования в первой фазе, тем меньше рисков в конце. Тут работают даже UX-редакторы.
Фотография

4. Разработка

Фотография

На этом этапе обычно происходит кризис на проекте по T&M. Заказчик недоумевает, ведь ему казалось, что всё идет гладко. Проект можно продолжить по T&M, но с серьезным выходом за бюджет. Лучший вариант здесь — перейти на Fixed Price.

5. Переломный момент: переход с T&M на Fixed Price

Фотография

6. Запуск

Фотография

Теперь переведем часы в деньги:
Фотография

Возьмем усредненные ставки: 2600 рублей в час по T&M и 3000 рублей в час по Fixed Price. Мы увидим, что T&M выходит дороже на 30%.

Стоимость по Fixed Price растет постепенно, но потом фиксируется на одном уровне. Проект по T&M на старте сильно дешевле, потом стоимость резко растет и выходит на плато только в последние месяцы разработки.
В нашем примере проект по T&M вышел примерно на 5 миллионов дороже, чем Fixed Price проект. При этом проект по T&M — более продуманный и красивый, он лучше соответствует бизнес-требованиям и больше нравится стейкхолдерам. Тут надо решить, стоит ли всё это таких сверхвложений, а именно — 5 миллионов рублей. Я считаю, что нет.

Вместо заключения. Как можно потратить разницу в 5 миллионов

Я бы их потратил на постепенный запуск продукта — Soft Launch. Это когда мы тестируем новую версию продукта сперва на ограниченной аудитории. Потом исправляем ошибки и только тогда выпускаем продукт для большей аудитории.
  • Например, мы сделали первую версию проекта, запустили в нее наших самых лояльных пользователей и затрекали все их юзер-айди. Потом провели качественное исследование, опросы или глубинные интервью, чтобы понять, что понравилось пользователям, а что нет.
Дальше расширяем аудиторию. Можно сделать рассылку по старой базе зарегистрированных пользователей или выпустить новую версию продукта с возможностью откатиться до старой. Главное, что на каждом из таких этапов мы собираем фидбэк реальных пользователей и улучшаем наш продукт.
В итоге за тот же бюджет мы получаем продукт, который отвечает не только требованиям бизнеса, но и потребностям пользователей и трендам на рынке.

Делитесь мнением о Fixed Price и T&M в комментариях. А заодно подписывайтесь на наш телеграм-канал. Там мы рассказываем больше о продуктовом подходе и управлении разработкой.

Контент-хаб

0 / 0
+7 495 981-01-85 + Стать клиентом
Услуги Кейсы Контент-хаб